Inimese mõjutamisel tuleb arvestada soovitud tegevusele kulutatava ajaga. Loogika on selles, et mida kõrgem on tegevuse läbiviimisele kulutatav eeldatav aeg, seda visamad on inimesed vastavalt käituma. Näiteks inimest on kergem motiveerida täitma ankeeti, milleks kulub tema hinnangul 5 minutit kui sellist, millele kulub eeldatavasti 10 minutit.
Hyunjin Song ja Norbert Schwartz Michigani Ülikoolist aga avastasid, et lisaks sellele mõjutab eeldatava ajakulu tajumist juhiste lihtsus ja mõistetavus. Andes testrühmale sama ülesande kahes erinevas fondis - üks Arial ja teine Brush - eeldasid keerulisema juhendi lugejad, et neil kulub ülesande täitmiseks pea kaks korda (!) pikem aeg. Teisisõnu: juhendi lugemisele ja mõistmisele kulutatud aeg korreleerus ülesande täitmise eeldatava kestusega.
Sestap unustage vinge stilistika - kliendile suunatud informatsioon peab olema võimalikult lakooniline ning hõlpsasti loetav.
Koos äriplaanidega esitatavad konkurentsianalüüsid jagunevad pahatihti kahte äärmuslikku kategooriasse. Ühtedes mainitakse lakooniliselt ja varjamatu enesekindlusega, et konkurents puudub. Mõned võtavad vaevaks sealjuures oma väidet põhjendada, teised mitte. Selline olukord on iseenesest võimalik, aga äärmiselt ebatõenäoline - isegi kui olemasolevad konkurendid puuduvad, on alati asendustoodetest ning uutest võimalikest konkurentidest lähtuv oht. Teistes koostatakse piibellikes proportsioonides Exceli tabel, kus tehtud võrdlev analüüs ning antud hinnang tervele müriaadile tooteomadustele.
Mõlemal juhul põrutatakse lepikusse ja ilma pidurdamata.
Sõltuvalt sihtturu iseloomust võib konkurentsianalüüsi jagada kolme kategooriasse:
Sisenemine olemasolevale sihtturule, kus on kaardistatud konkurendid, kliendid ja - mis kõige tähtsam - konkureerimise lähtekoht (sellest lähemalt allpool);
Sisenemine sihtturu kindlasse segmenti, näiteks rahuldades kliendi mingit konkreetset probleemi või vajadust, mis on konkurentide poolt jäetud seni tähelepanuta;
Sisenemine täiesti uuele turule, mida enne ei eksisteerinud, näiteks radikaalse tooteinnovatsiooni toel.
Esimesel juhul keskendub analüüs konkureerimise lähtekohale ehk nendele tooteomadustele, mida peavad oluliseks kliendid. See on esimene komistuskivi - tavaliselt kiputakse keskenduma nendele tooteomadustele, mida peavad oluliseks ettevõtjad ise ehk teisisõnu - tegemata on jäetud turu-uuring. Abiks küsimus kliendile: “Millisel juhul oleksid valmis oma praegusest teenusepakkujast/tootetarnijast loobuma?” Vastused sellele annavadki konkureerimise lähtekoha, millel peaks põhinema konkurentsianalüüs tervikuna. Muide, nendest vastustest koorub automaatselt välja ka Sinu võimalik konkurentsieelis.
Teisel juhul põhineb konkurentsianalüüs diferentseerimisel ehk mida Sinu ettevõtte teeb võrreldes konkurentidega teisiti. See teisiti tegemine baseerub kliendi unikaalsel mõistmisel ja lahenduse pakkumises kliendi konkreetsele probleemile.
Kolmandal juhul tuuakse analüüsis välja need tooteomadused, mille abil Sinu ettevõte loob klientidele uue ja senikogemata väärtuse ehk tarbimiskogemuse.
Eesti alustavate ettevõtete puhul on enamikel juhtudel tegemist esimese või teise variandiga.
Meeldiv ja avatud inimene nagu ma olen, teen kaubanduskeskustes müügiedendajatega alati juttu. Ja kui toode vähegi mokkamööda on, siis ka ostan. Müügiedendajatega on üldjuhtudel igati otstarbekas mõtteid vahetada - näiteks eile suutis üks lustlik proua mulle maha müüa nahktoodete palsami. Vapper naine haaras mul varmalt varrukast, nihverdas sinna miskit värki ja siis demonstreeris, kuidas veepiisad heleda naha pinnale jäid ja sealt ilma jälgi jätmata maha voolasid. Mispeale ma pööritasin silmi nagu öökull ja ütlesin: ohhooo! ning ostsin ühe potsiku.
Paradoksaalsel kombel kipuvad nad aga ühe teema peale lukku minema: see on hetk, mil hakata pärima müügiedenduse efektiivsuse kohta. Mitu kontakti tunnis tuleb, paljud kontaktidest kanduvad üle müügikäibesse, mis on keskmine müük päevas - siis minnakse ähmi täis ja keeldutakse igasugusest edasisest kommunikatsioonist. Ei aita ei siirad selgitused ega põhjendused, isegi nimekaarti kõõritatakse umbusklikult. Kes viitab, et küsija esitab kohatuid küsimusi, kes ärisaladusele, kes ülemuste käsule.
Vat seda minu pea ei võta.
Isegi kui ma oleksin otsene või turuletulemist kaaluv konkurent, siis küllap saaksin selle info kätte ka ilma otsesõnu küsimata. Ning alati on võimalus ju ka mingit udu ajada. Et müün, mis mühiseb ja päeva jooksul tuuakse kaupa kaks euroalust juurde.
Selles osas rohkem avatust ja eelkõige - loomingulisust.
R&D-ga tegelevate teadlaste ja inseneride hulk (miljoni inimese kohta)
Soome: 7832
Jaapan: 5287
USA: 4605
Eesti: 2523
Residentidele antud patendid (miljoni inimese kohta)
Jaapan: 857
USA: 244
Soome: 214
Eesti: 56
Saadud patendi- ja litsentsitasud (miljoni inimese kohta, USD)
Soome: 230
USA: 192
Jaapan: 138
Eesti: 4
Viimane number ei ole trükiviga - see on tõesti 4 (loe: neli). Ehk siis 50 korda (sic!) vähem kui Soomes. Ja peaaegu 100 korda vähem kui Rootsis! Seal vastav näitaja 368 USD.
Mida see näitab meie teadustöö kommertsialiseeritavuse kohta? Mida meie ülikoolide ja ettevõtjate koostöö kohta? Kust king pigistab? Mida teha?
Carl Showalter seemne- ja varajase faasi VC investeeringutele keskenduvast fondist Opus Capital andis VentureBeat blogis ülevaate sellest, milliste kriteeriumite alusel nende fondis ettevõtteid hinnatakse. Tegemist on küllaltki vingete küsimustega, mille üle tasuks mõtteid mõlgutada iga vähegi ambitsioonikam ettevõtja ja seda olenemata sellest, kas soovitakse tõsta seemne/VC raha või mitte.
Opus Capital hindab alustavat ettevõtet kolme põhikriteeriumi alusel:
Meeskond
Ärivõimalus
Toode
Nüüd nõksa lähemalt, mida endalt nende kriteeriumite raames küsida.
Meeskond
Kas meeskond on võimeline lühidalt ja arusaadavalt kirjeldama ärivõimaluse ulatust?
Kas meeskond omab valdkondlikku kogemust, mis võimaldab neil märgata turuvõimalusi ja -trende enne konkurente?
Nendele kahele küsimusele peaksid vastused olema selgelt ja üheselt jaatavad!
Kas meeskond suudab edukalt toime tulla turul valitseva määramatusega?
Kas meeskond suudab mõelda unikaalselt st tavaloogikat eirates?
Kas tööjaotus on meeskonna-siseselt paigas pikaajalises perspektiivis?
Kas meeskond mõistab üheselt ettevõtte olemasolu põhjust ning strateegilisi eesmärke?
Ärivõimalus
Kas turu prognoositav kasv on eksponentsiaalne, mis võimaldab uuel sisenejal hõivata endale turuosa?
Kas eksistseerib madalate sisenemiskuludega ja toimivate turustuskanalitega go-to-market?
Kas ärimudel on skaleeritav?
Nendele kolmele küsimusele peaksid vastused olema selgelt ja üheselt jaatavad!
Kas teadaolevaid vahetuid konkurente on palju või vähe?
Kas sihtturgudel on edukalt läbi viidud tootepiloodid, mis annavad indikatsiooni turuvõimaluse olemasolust?
Toode
Kas tootekontseptsiooni on võimalik kirjeldada lühidalt ja arusaadavalt?
Kas tootega lahendatakse (rahuldatakse) kliendi mingit konkreetset probleemi (vajadust) ning kas pakutav lahendus sisaldab mõõdetavat väärtuspakkumist?
Kliendi probleem (vajadus) peab olema piisavalt põletav, et osta toode tundmatult alustavalt ettevõttelt!
Kas toote pikaajaline konkurentsieelis on tagatud (eelistatavalt patentidega ja/või unikaalse kompetentsiga)?
Kas brutomarginaalid on piisavalt kõrged (vähemalt 50%)?
Kas valmistoode lansseeritakse vähemalt 12 kuu jooksul?
Juba aastaid on mul tavaks hommikul tööle jõudes esimese asjana lahti lüüa Outlook, lugeda läbi meilid, reageerida koheselt nendele, mis seda eeldavad ning jätta Outlook tööpäeva lõpuni avatuks. Lisaks uutele meilidele plinkis paremas ekraaninurgas pidevalt Skype sõnumivoog, laua- ja mobiiltelefoni sulnilt kutsuvast helinast rääkimata.
Mingi hetk tabasin end aga mõttelt, et selline konstantne saadaval olek lõhub räigelt loomulikku töövoogu. Olgem ausad, selliseid perioode on väga napilt, kus inimene peab ASAP reageerima igale pöördumisele nagu tuletõrjuja teatris. Pidevale afektiseisundile sarnane töölaad muutub ajapikku mitte ainult tüütuks, vaid vähendab ka töötamise efektiivsust nagu mitmed tööajauuringud on tõestanud.
Sestap võtsin vastu otsuse, et hakkan edaspidi rangemalt prioritiseerima. Pisemad, jooksvalt tilkuvad asjad, kogun päeva jooksul kokku ning lahendan mõistliku aja jooksul päeva lõpus. Paremate töötulemuste nimel soovitan teistelegi.
Eesti päritolu riskikapitalist Steve Jürvetson räägib lisatud videos alustavast etevõtlusest. Muuhulgas viitab Steve futurist Ray Kurzweili sõnadele, et järgmise 20 aasta jooksul areneb tehnoloogia kiiremini kui eelnenud 100 aasta jooksul kokku. Kurzweil on üks maailma tuntumaid futurolooge ja tehnoloogilise singulaarsuse häälekaim eestkõneleja. Kurzweili senine track record ennustuste osas on saanud küll kõva kriitikat, aga mulle on mehe vaated vaatamata oma radikaalsusele sümpaatsed.
Üksikuid noppeid Jürvetsoni mõtetest:
Keskkonna kasvava määramatuse tõttu muutub planeerimise ajahorisont aina lühemaks
Tehnoloogia areng on lähitulevikus eksponentsiaalne
Edukuse eelduseks on hullude äriideede omamine
Kui Sinu äriidee meeldib paljudele, siis pole see tõenäoliselt hea idee (hmm - ma ei tea, kas ma olen valmis sellega nõustuma)
Oletame, et Sul on kohvik, täpsemalt sõõrikukohvik ja oletame, et see asub Tallinna Vanalinnas. Kuidas aga leida kliente? Selle vahva vidina abil on võimalik endale tasutaluua Google Maps profiil ning kui näiteks keegi toksib Raekoja platsil oma nutitelefonisse otsisõna: “sõõrikukohvik”, siis viskab telefon ette kaardi lähimate sõõrikukohvikutega, mille hulgas ka Sinu oma.
Nädalapäevad tagasi tegi Google otsingu aga veelgi lihtsamaks avalikustades teenuse“Near me now”. Kui lähed oma telefoniga Google esilehele, siis on seal viide “Current city: Near me now”. Sellele klikkimisel avaneb menüü, kus on kategooriate kaupa toodud läheduses paiknevad huvikohad alates pubidest-baaridest kuni muuseumiteni välja. Vinge, kas pole!? Ja sõõrikukohviku omanikule on directory listing tasuta.
Teenus on hetkel saadaval vaid USA-s ning iPhone ja Android telefonide omanikele. Teenuse kasutamine eeldab ka seda, et oled andnud Google’le õiguse positsioneerida oma telefoninumbrit.
Ainus probleem? Sõõrikukohviku omanikule Eestis pole ülaltoodud teenused saadaval. Minu vabandused, kui mõni kohalik kohvikupidaja elevusse sattus.
Vaatamata üldtuntud tõsiasjale, et sotsiaalse meedia turunduse efektiivsust (ROI ehk return-on-investment) on lihtsam mõõta, kui traditsioonilise turunduse oma, puudub ettevõtjal tihtipeale süsteemne käsitlus sellest, kuidas vastavat monitooringut jooksvalt läbi viia. Põhjuseks on kas napid teadmised või siis vastupidi - abituriendi efekt - enesepetlik veendumus, et sotsiaalsest meediast teatakse kõike.
Outspoken Media on seda silmas pidades koostanud mõõdikute paketi, mis on ettevõtjale selles vallas suureks abiks:
Kasvutrend (Growth)
Järgijate arv (Twitter), firmalehe fännide arv (Facebook) jms
Firmablogi sõnumivoo tellijate arv
Firmablogi ja -foorumi unikaalsete külastajate arv
Firmafoorumi ja -blogi postituste/kommentaaride arv
Registreerunud kasutajaprofiilide arv
Nähtavus (Presence)
Sinu ettevõtet puudutavate pöördumiste arv võrreldes konkurentidega ehk turukära (buzz)
Pöördumiste iseloom (viitamised, hinnangud tootele-teenusele või klienditeenindusele, kiitused-laitused jms)
Pöördumise autor (klient, partner, kolleeg, sotsiaalne huvigrupp, arvamusliider)
Pöördumise koht (n. tuntud portaal vs nišiblogi (nagu see siin))
Kommunikatsioon (Conversation)
Pöördumise kestus (näiteks klienditoe pakkumine üle CRM-i vs telefoni/meili teel - nende kuluefektiivsuse võrdlus)
Pöördumise autor (potentsiaalne klient, uus klient, lojaalne klient)
Pöördumise levik (siia alla kuulub mh viirusturundus ehk efekt, mille käigus klient hakkab toodet propageerima oma tuttavate seas)
Sihtgrupilt saadud tagasiside kvaliteet ehk kas see on piisav toote(p)arenduseks
Emotsioon (Sentiment)
Sinu toodete propageerijate ehk evangelistide arv
Negatiivsete ja positiivsete pöördumiste suhe (kliendirahulolu) ning selle võrdlus konkurentidega
Klientidest tasuta kaastöötajate arv (n. firmafoorumi kommuun aitab teisi Sinu toodete kasutajaid)
Kommuuni liikmete ambrasuurile viskumiste arv (n. negatiivse artikli kommentaariumis astutakse Sinu toote kaitseks välja)
Müük (Referrals & Conversions)
Sotsiaalse meedia kaudu tekkinud müügivõimaluste arv (leads) vs reaalselt toimunud müügitehingute arv
Kuna päeva lõpuks maksab ikkagi sissetulev kroon, siis need viimased kolm ongi kõige olulisemad. Mis ei tähenda sugugi, et ülejäänud ei oleks. Näiteks siinkirjutaja hindab toote võimalikku edu muuhulgas selle järgi, kas on loota by default viirusturunduslikku efekti või mitte. Kui tootel on teatav potentsiaal ennast ise müüa, siis on edu tõenäosus kõrgem (seetõttu ongi alustavate väikeettevõtete edukaimaks konkurentsistrateegiaks konkreetsele nišile keskendumine, kuna üks friik müüb teisele metsikul kombel).
Ma ei leia, et jälgima peab ilmtingimata kõike ülalnimetatud mõõdikuid, kuid mingi valiku tegemine oleks siiski otstarbekas. Üheks võimaluseks on lasta ülaltoodud süsteem välja töötada oma turunduspartneril, kuid teatava tehnilise taiplikkuse olemasolul on põhimõtteliselt võimalik ka oma jõududega hakkama saada.
Lisaks villastele sokkidele ja Iiri viskile leidsin kuuse alt (tõsi küll, eelneva sellekohase peene vihje tõttu) sihandase toreda asjanduse:
Tegemist on Euroopa ühe tuntuima ärimudeli innovaatori Alexander Osterwalderi raamatuga, kus autor annab lugejale lihtsad ja arusaadavad tööriistad, mille abil meisterdada kaasaegseid ärimudeleid. Raamat on innovaatiline ka vormilt, seda nii köite, formaadi kui ka loetavuse seisukohalt - selmet vaevata lugejat pika ja tüütu tekstiga on keskendutud visuaalile - piltidele, diagrammidele ning joonistele. Juba põgusal lehitsemisel minu vaieldamatu lemmik omas valdkonnas ning kohustuslik lisa iga inimese raamaturiiulile, kes tahab oma äri ülesehitamisel olla teistest edukam.
Kuna Vana lõpus pole paslik sisukamat blogikirjet teha, siis piirdun käesolevaga ning annan põhjalikuma ülevaate uue aasta alguses.
Tegemist on Euroopa ühe tuntuima ärimudeli innovaatori Alexander Osterwalderi raamatuga, kus autor annab lugejale lihtsad ja arusaadavad tööriistad, mille abil meisterdada kaasaegseid ärimudeleid. Raamat on innovaatiline ka vormilt, seda nii köite, formaadi kui ka loetavuse seisukohalt - selmet vaevata lugejat pika ja tüütu tekstiga on keskendutud visuaalile - piltidele, diagrammidele ning joonistele. Juba põgusal lehitsemisel minu vaieldamatu lemmik omas valdkonnas ning kohustuslik lisa iga inimese raamaturiiulile, kes tahab oma äri ülesehitamisel olla teistest edukam.
