Suur osa enamikest koosolekutest on mõttetu ajakulu. Sestap alljärgnevalt mõningaid mõtteid.
- Korralda koosolekuid ainult vastava vajaduse korral ja olukordades, kus kommunikatsioon distantsilt pole otstarbekas.
- Kaasa võimalikult vähe inimesi ehk teisisõnu ainult need, kelle kohalolu on mingi otsuse tegemiseks või protsessi juhtimiseks hädavajalik. Ehk tõstab mõni selle peale hädakisa või lausa solvub, aga küll muutub ajapikku leplikuks.
- Planeeri koosolekuks maksimaalselt üks tund. Tõsi, koosoleku pikkus ei ole iseenesest kvalitatiivne näitaja, kuid üldjuhtudel on koosoleku pikkus pöördvõrdelises seoses koosoleku sisukusega.
- Vähenda regulaarseid koosolekuid ning keskendu ad-hoc tüüpi koosolekute juurutamisele. Sellele ollakse alguses kindlasti vastu, kuna regulaarsed koosolekud tugevdavat meeskonnavaimu ja olevat möödapääsmatud teiste osakondade tööst ülevaate saamiseks (sellele argumendile on kaunis raske vastu vaielda).
- Saada enne kohtumist laiali päevakord ja veendu, et inimesed on koosolekuks valmistunud ja võimelised reaalset sisendit andma. Päevakorraks võiks maksimaalselt olla 5-6 teemat, igale teemale peab olema määratud vastutaja ja NB! kindel ajavahemik. Ajalise piirangu puudumisel kisub kogu värk rappa, kuna igaüks peab kõige olulisemaks just oma vastutusvaldkonda kuuluvat. Lisaks kipuvad sellistel puhkudel soleerima jutupaunikud, kes kõige rohkem siin ilmas armastavad kuulata oma hääle kaunist kõla.
- Koosoleku korraldajana pead tagama koosoleku (mitteformaalse) protokollimise, mis saadetaks pärast koosoleku lõppu osalejatele laiali follow-up tegevusteks.
- Koosolekul ei tohi käsitleda mitte ühtegi teemat, mis ei puuduta kõiki kohalviibijaid. See on üks suurimaid möödalaskmisi, mida enamikes ettevõtetes kahjuks tehakse. Sestap veelkord - iga käsitletav teema peab endasse kaasama kõik osalejad.
- Koosolekut tuleb juhtida, mitte lasta sellel voolata omasoodu. Osalejad peavad olema aktiivsed ja laskma oma mõtetel kõlada, kuid ühe inimese sõnavõtt ei tohiks olla korraga pikem kui paar minutit - tegemist on siiski koosoleku, mitte loenguga (siingi on erandeid).
- Kui vähegi võimalik, siis koosolekuid ei tohiks planeerida esmaspäeva ennelõunatele ja reede pärastlõunatele. Esimesel juhul pole inimesed jõudnud töönädalasse veel korralikult sisse elada ja teisel juhul ollakse mõtetega juba nädalavahetuses.
- Koosolekud kulgegu positiivses noodis - isikukohane kriitika peaks jääma nelja silma vestluse raamidesse.
Kirjutatud rubriigis: Abiks ettevõtjale
Eile tutvustas laheda nimega UK rahandusminister Alistair Darling parlamendile riigieelarvet, mille raames peatus lähemalt ka väike- ja keskmise suurusega ettevõtluse (SME) toetusmeetmetel. Siin on nii mõndagi, mis võiks ka meite otsustajatel kõrvad liikuma panna:
- Kapitali juurdekasvu maksusoodustuse ülemmäära tõstetakse 2 miljonile naelale st alla 2 miljoni suurust tulu maksustatakse 10% ulatuses ja sellest kõrgemat tulu tavapärase 18% ulatuses. Kui see meie konteksti üle tuua, siis Eestis võiks kaaluda dividenditulude maksustamise vähendamist, mis ühelt poolt tõstaks ettevõtlusest saadava tulu väärtust ja teiselt poolt soodustaks väljavõetava raha Eestisse jätmist ning reinvesteerimist.
- Luuakse riiklik Credit Adjudication Service, mis hakkab menetlema nende ettevõtete kaebusi, kelle laenutaotlused on pankade poolt tagasilükatud. Enamgi veel - vastava kaasuse korral on asutusel seadusest tulenev õigus pankade krediidikomisjonide otsused ümber vaadata ja - kui ma nüüd õigesti välja loen - teha pankadele väljamaksed kohustuslikuks (enforce judgements)! Kõlab uskumatult, aga nii on! Asja iva on selles, et Suurbritannia valitsus pumpas pankadesse läinud aastal sadu miljardeid, et need põhja ei läheks ja võttis sellega seoses endale paberil rida õigusi, mida nüüd siis reaalselt jõustab.
- Riigi survel eraldavad suuremad pangad SME-dele uut laenuraha ca. 47 miljardi naela ulatuses.
- Väikeettevõtetele suunatud riiklike hangete mahu suurendatakse 15% võrra, mille rahaline väärtus on ca. 15 miljardit naela. Teadupärast koostatakse Eestis riigihanked pahatihti selliselt, et väikeettevõtetel on nendele võimatu pakkumisi teha.
- Riik võtab endale kohustuse tasuda 80% talle esitatud arvetest 5 päeva jooksul. Likviidsusriski maandamise meede - võiks 1:1 üle võtta.
Kirjutatud rubriigis: Majandus
Halbade otsuste üheks peamiseks allikaks on illusoorne ülimuslikkus ehk Dunning-Kruger efekt. Dunning-Kruger efekt on kognitiivne hälve, mis sätestab järgmist:
Mida madalam on inimese kompetents mingis kindlas valdkonnas, seda kõrgemalt hindab ta oma kompetentsi võrreldes valdkonna keskmisega.
Tuttav lugu, kas pole? Eriti levinud on illusoorne ülimuslikkus abiturientide, ülikoolide esmakursuslaste ja poliitikute seas, kuid kindlasti rokib mainitud efekt sajaga ka paljudes töökollektiivides.
Kuid Dunning-Krugeri efektil on ka teine pool:
Mida kõrgem on inimese kompetents mingis kindlas valdkonnas, seda rohkem ta ennast alahindab.
Konkreetses situatsioonis võib see näiteks tähendada vastutuse vältimist või selle delegeerimist ning otsuse edasilükkamist või selle tegematajätmist.
Kõige selle taustal tasuks aeg-ajalt endasse vaadata ning hinnata, kas ollakse Dunning-Kruger efektist vaevatud või mitte.
Kirjutatud rubriigis: Psühholoogia
Ekslikult arvatakse, et hea kliendisuhe on protsess, mis vastab kliendi ootustele. Paraku on see tõest väga kaugel. Ootuspärane kvaliteet on ettevõtja absoluutne miinimumprogramm. Eesmärgiks on toodete funktsionaalsus ja teenuse kvaliteet, mis ületavad kliendi ootusi.
Uute väärtuste loomine peab olema ettevõtte DNA-s.
Pole midagi lihtsamat kui klientides tähelepanu äratada (näiteks nõmeda reklaamiga), mõnevõrra raskem on aga nende taskust raha kätte saada.
Üheks kõige kuluefektiivsemaks viisiks seda teha on kliendisoovituste kasutamine. Selleks tuleb esmalt kaardistada need kliendid, kes on Sinu toote fännid, varustada nad oma pakkumisega ja siis seltskond nelja tuule suunas lendu lasta. Taustapsühholoogia on see, et klient teeb seda vabatahtlikult, kuna Sinu toode lihtsalt on nii lahe, et seda tuleb tervele maailmale kuulutada.
Mida seejuures jälgida?
- Soovitajatena tuleks kasutada selliseid inimesi, kes on Sinu klientideks saanud alles hiljuti, kuna siis tiivustab neid asja uudsus;
- Kõige paremateks soovitajateks on need kliendid, kes on valdkonnas tuntud isikud ja kelle sõnadel on kaalu;
- Klient peab protsessi käigus tunnetama, et ta mitte ei müü, vaid vahendab vinget väärtuspakkumist. Näiteks tootega võib kaasa anda mõne stilistilise kiiksuga sooduskupongi, mida õnnelik klient saab jagada oma sõpradele-tuttavatele. Muidugi nädalase aegumisajaga … ;
- Psühholoogiliselt on kõige kergem soovitada tasuta saadavat hüve. Loomulikult selle tagamõttega, et kord juba õnge otsa sattununa hakkab klient täiendavate hüvede eest maksma. Tasuta pakkumistega tuleb olla aga ettevaatlik, et need ei muutuks pelgalt kuluallikaks, vaid genereeriksid ka müüki;
- Soovitajatega peab aktiivselt suhtlema ning tulemuste korral neid kindlasti premeerima. Näiteks parimatele soovitajatele võib omakorda pakkuda soodustusi ja/või tasuta täiendavaid hüvesid.
Soovituste kontseptsiooni tuleks ettevõttes süstemaatiliselt arendada ning kalibreerida, kuna see on äärmiselt tulemuslik meetod, mille abil endale uusi kliente leida.
Inimese mõjutamisel tuleb arvestada soovitud tegevusele kulutatava ajaga. Loogika on selles, et mida kõrgem on tegevuse läbiviimisele kulutatav eeldatav aeg, seda visamad on inimesed vastavalt käituma. Näiteks inimest on kergem motiveerida täitma ankeeti, milleks kulub tema hinnangul 5 minutit kui sellist, millele kulub eeldatavasti 10 minutit.
Hyunjin Song ja Norbert Schwartz Michigani Ülikoolist aga avastasid, et lisaks sellele mõjutab eeldatava ajakulu tajumist juhiste lihtsus ja mõistetavus. Andes testrühmale sama ülesande kahes erinevas fondis - üks Arial ja teine Brush - eeldasid keerulisema juhendi lugejad, et neil kulub ülesande täitmiseks pea kaks korda (!) pikem aeg. Teisisõnu: juhendi lugemisele ja mõistmisele kulutatud aeg korreleerus ülesande täitmise eeldatava kestusega.
Sestap unustage vinge stilistika - kliendile suunatud informatsioon peab olema võimalikult lakooniline ning hõlpsasti loetav.
Koos äriplaanidega esitatavad konkurentsianalüüsid jagunevad pahatihti kahte äärmuslikku kategooriasse. Ühtedes mainitakse lakooniliselt ja varjamatu enesekindlusega, et konkurents puudub. Mõned võtavad vaevaks sealjuures oma väidet põhjendada, teised mitte. Selline olukord on iseenesest võimalik, aga äärmiselt ebatõenäoline - isegi kui olemasolevad konkurendid puuduvad, on alati asendustoodetest ning uutest võimalikest konkurentidest lähtuv oht. Teistes koostatakse piibellikes proportsioonides Exceli tabel, kus tehtud võrdlev analüüs ning antud hinnang tervele müriaadile tooteomadustele.
Mõlemal juhul põrutatakse lepikusse ja ilma pidurdamata.
Sõltuvalt sihtturu iseloomust võib konkurentsianalüüsi jagada kolme kategooriasse:
- Sisenemine olemasolevale sihtturule, kus on kaardistatud konkurendid, kliendid ja - mis kõige tähtsam - konkureerimise lähtekoht (sellest lähemalt allpool);
- Sisenemine sihtturu kindlasse segmenti, näiteks rahuldades kliendi mingit konkreetset probleemi või vajadust, mis on konkurentide poolt jäetud seni tähelepanuta;
- Sisenemine täiesti uuele turule, mida enne ei eksisteerinud, näiteks radikaalse tooteinnovatsiooni toel.
Esimesel juhul keskendub analüüs konkureerimise lähtekohale ehk nendele tooteomadustele, mida peavad oluliseks kliendid. See on esimene komistuskivi - tavaliselt kiputakse keskenduma nendele tooteomadustele, mida peavad oluliseks ettevõtjad ise ehk teisisõnu - tegemata on jäetud turu-uuring. Abiks küsimus kliendile: “Millisel juhul oleksid valmis oma praegusest teenusepakkujast/tootetarnijast loobuma?” Vastused sellele annavadki konkureerimise lähtekoha, millel peaks põhinema konkurentsianalüüs tervikuna. Muide, nendest vastustest koorub automaatselt välja ka Sinu võimalik konkurentsieelis.
Teisel juhul põhineb konkurentsianalüüs diferentseerimisel ehk mida Sinu ettevõtte teeb võrreldes konkurentidega teisiti. See teisiti tegemine baseerub kliendi unikaalsel mõistmisel ja lahenduse pakkumises kliendi konkreetsele probleemile.
Kolmandal juhul tuuakse analüüsis välja need tooteomadused, mille abil Sinu ettevõte loob klientidele uue ja senikogemata väärtuse ehk tarbimiskogemuse.
Eesti alustavate ettevõtete puhul on enamikel juhtudel tegemist esimese või teise variandiga.
Meeldiv ja avatud inimene nagu ma olen, teen kaubanduskeskustes müügiedendajatega alati juttu. Ja kui toode vähegi mokkamööda on, siis ka ostan. Müügiedendajatega on üldjuhtudel igati otstarbekas mõtteid vahetada - näiteks eile suutis üks lustlik proua mulle maha müüa nahktoodete palsami. Vapper naine haaras mul varmalt varrukast, nihverdas sinna miskit värki ja siis demonstreeris, kuidas veepiisad heleda naha pinnale jäid ja sealt ilma jälgi jätmata maha voolasid. Mispeale ma pööritasin silmi nagu öökull ja ütlesin: ohhooo! ning ostsin ühe potsiku.
Paradoksaalsel kombel kipuvad nad aga ühe teema peale lukku minema: see on hetk, mil hakata pärima müügiedenduse efektiivsuse kohta. Mitu kontakti tunnis tuleb, paljud kontaktidest kanduvad üle müügikäibesse, mis on keskmine müük päevas - siis minnakse ähmi täis ja keeldutakse igasugusest edasisest kommunikatsioonist. Ei aita ei siirad selgitused ega põhjendused, isegi nimekaarti kõõritatakse umbusklikult. Kes viitab, et küsija esitab kohatuid küsimusi, kes ärisaladusele, kes ülemuste käsule.
Vat seda minu pea ei võta.
Isegi kui ma oleksin otsene või turuletulemist kaaluv konkurent, siis küllap saaksin selle info kätte ka ilma otsesõnu küsimata. Ning alati on võimalus ju ka mingit udu ajada. Et müün, mis mühiseb ja päeva jooksul tuuakse kaupa kaks euroalust juurde.
Selles osas rohkem avatust ja eelkõige - loomingulisust.
Allikas: Inimarengu aruanne 2007
R&D kulud SKP-st
Soome: 3,5%
Jaapan: 3,1%
USA: 2,7%
Eesti: 0,9%
R&D-ga tegelevate teadlaste ja inseneride hulk (miljoni inimese kohta)
Soome: 7832
Jaapan: 5287
USA: 4605
Eesti: 2523
Residentidele antud patendid (miljoni inimese kohta)
Jaapan: 857
USA: 244
Soome: 214
Eesti: 56
Saadud patendi- ja litsentsitasud (miljoni inimese kohta, USD)
Soome: 230
USA: 192
Jaapan: 138
Eesti: 4
Viimane number ei ole trükiviga - see on tõesti 4 (loe: neli). Ehk siis 50 korda (sic!) vähem kui Soomes. Ja peaaegu 100 korda vähem kui Rootsis! Seal vastav näitaja 368 USD.
Mida see näitab meie teadustöö kommertsialiseeritavuse kohta? Mida meie ülikoolide ja ettevõtjate koostöö kohta? Kust king pigistab? Mida teha?
Kirjutatud rubriigis: Innovatsioon, Tehnoloogia
Carl Showalter seemne- ja varajase faasi VC investeeringutele keskenduvast fondist Opus Capital andis VentureBeat blogis ülevaate sellest, milliste kriteeriumite alusel nende fondis ettevõtteid hinnatakse. Tegemist on küllaltki vingete küsimustega, mille üle tasuks mõtteid mõlgutada iga vähegi ambitsioonikam ettevõtja ja seda olenemata sellest, kas soovitakse tõsta seemne/VC raha või mitte.
Opus Capital hindab alustavat ettevõtet kolme põhikriteeriumi alusel:
- Meeskond
- Ärivõimalus
- Toode
Nüüd nõksa lähemalt, mida endalt nende kriteeriumite raames küsida.
Meeskond
- Kas meeskond on võimeline lühidalt ja arusaadavalt kirjeldama ärivõimaluse ulatust?
- Kas meeskond omab valdkondlikku kogemust, mis võimaldab neil märgata turuvõimalusi ja -trende enne konkurente?
Nendele kahele küsimusele peaksid vastused olema selgelt ja üheselt jaatavad!
- Kas meeskond suudab edukalt toime tulla turul valitseva määramatusega?
- Kas meeskond suudab mõelda unikaalselt st tavaloogikat eirates?
- Kas tööjaotus on meeskonna-siseselt paigas pikaajalises perspektiivis?
- Kas meeskond mõistab üheselt ettevõtte olemasolu põhjust ning strateegilisi eesmärke?
Ärivõimalus
- Kas turu prognoositav kasv on eksponentsiaalne, mis võimaldab uuel sisenejal hõivata endale turuosa?
- Kas eksistseerib madalate sisenemiskuludega ja toimivate turustuskanalitega go-to-market?
- Kas ärimudel on skaleeritav?
Nendele kolmele küsimusele peaksid vastused olema selgelt ja üheselt jaatavad!
- Kas teadaolevaid vahetuid konkurente on palju või vähe?
- Kas sihtturgudel on edukalt läbi viidud tootepiloodid, mis annavad indikatsiooni turuvõimaluse olemasolust?
Toode
- Kas tootekontseptsiooni on võimalik kirjeldada lühidalt ja arusaadavalt?
- Kas tootega lahendatakse (rahuldatakse) kliendi mingit konkreetset probleemi (vajadust) ning kas pakutav lahendus sisaldab mõõdetavat väärtuspakkumist?
Kliendi probleem (vajadus) peab olema piisavalt põletav, et osta toode tundmatult alustavalt ettevõttelt!
- Kas toote pikaajaline konkurentsieelis on tagatud (eelistatavalt patentidega ja/või unikaalse kompetentsiga)?
- Kas brutomarginaalid on piisavalt kõrged (vähemalt 50%)?
- Kas valmistoode lansseeritakse vähemalt 12 kuu jooksul?
Head nuputamist!
Kirjutatud rubriigis: Abiks ettevõtjale
